Lekcja negocjacji z Ayn Rand i Frankiem Caprą

Dziwnym zbiegiem okoliczności, w styczniowy długi weekend, skończyłem czytać „Atlas Zbuntowany” Ayn Rand i obejrzałem „To wspaniałe życie” w reżyserii Franka Capry. Oba utwory dzieli kilkanaście lat (premiera filmu Capry odbyła się w 1946, a książka Rand została wydana w 1957) oraz przepaść między zaprezentowanymi wizjami relacji międzyludzkich. Bohaterowie obu opowieści są Amerykanami i żyją w podobnych czasach, a jednak zdają się pochodzić z planet w dwóch różnych galaktykach.

Dobre przygotowanie do negocjacji to również znajomość kontekstu kulturowego drugiej strony. Rand i Capra ukształtowali już kilka pokoleń Amerykanów, przy czym w obu wypadkach edukacja prowadziła do skrajnie różnych postaw. Warto mieć więc świadomość obu.

„Atlas Zbuntowany” „przedstawia wizję świata, w którym wynalazcy, przedsiębiorcy, menadżerowie spółek (generalnie ludzie wchodzący w skład najbogatszego jednego procenta ludzkości) – to piękni, mądrzy i nieustępliwi herosi, których praca i prowadzone przez nich biznesy wprawiają świat w ruch. Wszyscy inni – dziennikarze, politycy, a w szczególności biedni, odgrywają w tym świecie role szwarccharakterów, rzucających bogatym kłody pod nogi, zamiast okazywać należną wdzięczność”.

Podział na silnych i słabych jest u Rand bardzo wyraźny. Silni są aktywni i samodzielnie pracują na swój los. Słabi żerują na bogatych, zwabionych w pułapkę altruizmu. Bohaterowie stworzeni przez Rand – Dagny Taggart i John Galt – nie poddają się jednak szantażowi moralnemu i odrzucają odpowiedzialność za innych. Uciekają do idealnej krainy, w której każdy jest pracowity, stawia własny interes na pierwszym miejscu, relacje międzyludzkie opierają się wyłącznie na ekwiwalentności świadczeń i nawet członkom rodziny nic nie należy się wyłącznie z uwagi na więzy krwi lub węzeł małżeński.

Oglądając „To wspaniałe życie” zastanawiałem się, co myślała o przedstawionej w filmie historii Ayn Rand. Główny bohater, George Bailey, na różnych etapach życia rezygnuje z marzeń o podróżach, a nawet nauce w collegu – po to, aby pomóc rodzinie i lokalnej społeczności. Pewnej Wigilii, Bailey gubi sens życia. Odzyskuje go jednak później, dzięki aniołowi, który pokazuje Georgowi, jak beznadziejnie wyglądałoby życie jego bliskich, gdyby się nie urodził i jak wielki ma wpływ na losy otaczających go ludzi. Widzicie tę różnicę, prawda? U Capry główną wartością życia bohatera jest to, jak oddziaływało ono na bliższe i dalsze mu osoby!

Capra rozdziela role dobrych i złych zupełnie odwrotnie niż Rand. Główną złą postacią czyni najbogatszego człowieka w okolicy, pozbawionego skrupułów, zgorzkniałego bankiera. Natomiast głównym pozytywnym bohaterem (poza Baileyem rzecz jasna) czyni wspólnotę mieszkańców miasteczka – uśmiechniętych ludzi, którzy w trudnej dla Georga chwili pomagają mu wydostać się z dołka.

Na marginesie – po seansie zaspokoiłem ciekawość, jeśli chodzi o stosunek Rand do Capry i jego filmu. Google wie wszystko, nawet to, że pisarce film się nie spodobał. Ba! Wydaje się wręcz, że Rand uważała obraz za zawoalowaną formę promocji komunizmu (co w czasach tzw. „Czerwonej Paniki” było poważnym zarzutem) i próbowała zainteresować sprawą FBI.

Dlaczego jednak zwracam uwagę na obie historie i kontrast między nimi? Mimo upływu lat, ich popularność nie słabnie. Rodzinne oglądanie filmu „To wspaniałe życie” stanowi jedną z amerykańskich tradycji bożonarodzeniowych, a „Atlas Zbuntowany” od lat utrzymuje się wśród najchętniej czytanych amerykańskich powieści.

Uprzejmość i otwartość Amerykanów kojarzy się zdecydowanie mocniej z Georgem Baileyem niż z Johnem Galtem. I prawdopodobnie to z Baileyem byłoby Polakom łatwiej negocjować, ponieważ jego postawa jest dla nas bardziej zrozumiała. Filozofię poświęcenia (wręcz cierpienia katuszy za miliony) rozumiemy doskonale, a przez wzgląd na naszą skomplikowaną historię, spodziewamy się czasem specjalnego traktowania.

Jednak przystępując do negocjacji należy spodziewać się spotkania raczej z Galtem niż Baileyem. Po pierwsze dlatego, że zawsze bezpieczniej jest zakładać bardziej wymagający scenariusz, aby uniknąć przykrego zaskoczenia. Po drugie i znacznie ważniejsze – dlatego że książka Rand jest popularna wśród przedstawicieli amerykańskiego biznesu (zwłaszcza z Doliny Krzemowej). Steve Wozniak wspomina, że „Atlas Zbuntowany” był jednym z przewodników życiowych Steva Jobsa. Do inspiracji Rand przyznają się też m.in. Travis Kalanick z Ubera, czy Brad Feld z Foundry Group.

Również nasi politycy powinni być przygotowani na wymagający scenariusz negocjacji z ich amerykańskimi kolegami. Zwłaszcza w najbliższych latach, biorąc pod uwagę, że desygnowany przez Donalda Trumpa na Sekretarza Stanu USA Rex Tillerson, wskazał jako swoją ulubioną książkę właśnie „Atlas Zbuntowany”.

Jak więc dobrze wypaść podczas negocjacji z Johnem Galtem? Przedstawić się jako ktoś, kto ciężko zapracował na to, co ma. I nie liczyć na pomyślny przebieg spotkania w wyniku zdobycia sympatii lub empatii kontrahenta, ale raczej przez wykazanie mu konkretnej korzyści, którą ma szanse osiągnąć.

Pewną wskazówką może być tu również fragment książki Rand, dotyczący Midasa Mulligana, bankiera, który inwestował wyłącznie w udane przedsięwzięcia.

 „Mówiono, że prowadząc negocjacje z Midasem Mulliganem, należy przestrzegać jednej niepisanej zasady: jeżeli ubiegający się o pożyczkę wspominał cokolwiek o osobistej potrzebie lub jakimkolwiek osobistym uczuciu, rozmowa się kończyła i nigdy więcej nie miał okazji rozmawiać z panem Mulliganem.”
(Atlas Zbuntowany w przekładzie Iwony Michałowskiej – Gawrych, wyd. Zysk i S-ka)

fot. Kadr z filmu „To wspaniałe życie” reż. Frank Capra, 1946